【連載】 BtoB企業のためのECの始め方 #04 コロナ禍で求められるウェブサイトの重要性

第4回　コロナ禍で求められるウェブサイトの重要性

連載第４回では、昨年から猛威を奮っているコロナ禍において、ウェブサイトの重要性が増してきているということをお伝えいたします。

(1) デジタル化への不可避な流れ

新型コロナウィルスによって、これまで対面行為が当たり前であった、小売業や飲食業などの対面販売、ホテル業や航空業など人の移動に関わる業界など、多くの業界で多大な影響を受けています。これら、BtoCだけでなく、BtoBにおいても、訪問・対面営業が無くなり、これまで顧客とのコミュニケーションを対面という行為だけで行ってきた企業も大きな影響を受けています。

恐らく、ほとんどの企業がアポイントメントから、実際の商談に至るまでの営業フローに、訪問・対面が含まれていたことと思います。そして、2021年2月現在、第３派の波が世界中に広がっており、またコロナウィルスの変異種も出てきており、新型コロナウィルスを一時的なものと捉えることは難しくなってきています。

コロナの収束には、あと２～３年かかると言われていることに加えて、感染症の点で、これまでと同じ生活様式を続けていく限り、第２第３のコロナウィルスに変わる、新たな感染症が発生することは避けられません。昨今においても、SARSやMARSなどのように新たなウィルスが出てくる可能性があり、人の密度を下げない限りは感染の広がりを抑えることはできません。

ですので、コロナウィルスを一時的な対応として対処するのではなく、恒久的な対応として取り組む必要があり、世界と比較すると日本のホワイトカラーの生産性の低さやデジタル化への遅れを取り戻すためのチャンスでもあるのです。

(2) 多くの企業がオンラインへシフト

グローバル企業、大手IT企業などを中心に、恒久的にリモートワークを中心とした業務変革を行なってきており、先進的な企業は既に成果へと結びつけつつあります。また、リモートワークへの移行の結果、生産性の向上が得られた企業は、元の業務スタイルに戻さないことを宣言し、恒久化への道を歩み始めています。

恒久的に在宅勤務認める方針コロナ流行終息後もツイッター社

https://www3.nhk.or.jp/news/html/20200514/k10012429141000.html

FBが在宅勤務の採用拡大　現行体制は恒久化方針、最大50％視野

https://www.sankeibiz.jp/workstyle/news/200528/ecd2005281132002-n1.htm

GMOインターネットグループが在宅勤務を恒常化、“withコロナ時代“にシフト

https://www.fashionsnap.com/article/2020-05-29/gmo-corona/

各企業の取り組み内容は、それぞれ異なりますが概ね25～50%程度のリモートワーク化を進めていく流れです。感染予防対策と企業活動を両立させるための方法であると同時に、リモートワークによって業務効率やオフィス賃貸や設備費などのコスト削減にもつながっています。

(3) リモートワークが進まない日本企業

反面、日本においては、リモートワークが生産性を大きく落としていると指摘されていたり、これまで対面営業によって顧客とのコミュニケーションが取れていた人たちからすると、テレビ会議では、細かなニュアンスが伝わらないことなどから、なるべく早くコロナ前に戻ることを希望している方も多いです。

結果、新型コロナウィルスが若干落ち着いた昨年夏頃から、急速にこれまでの業務のやり方に戻した企業が多くなり、２回目の緊急事態宣言を受けて、またリモートワークに戻すような揺り戻しが起きています。今後も、この波が続くことが予想されることから、いち早くリモートワークやデジタル化へ舵を切った企業が、将来のビジネスをリードすることは言うまでもありません。

しかし、デジタル化に舵を切るにも、デジタル化に向けた人材がいないため、大手IT企業に丸投げしているケースや、そもそも予算かもままならないため手もつけられていない企業も多く見受けられます。何らかの取り組みをしなければという焦りから、ツールだけを導入してしまい失敗しているケースも出てきています。

慌ててツールだけを導入しても効果を得られることはなく、逆に生産性を落とすことにつながりかねません。コロナウィルスの収束年数を考えると、長期的な取り組みになることは明らかですので、しっかりと腰を据えて進めていくことが重要です。

(4) これからのウェブサイトの役割

それでは、どこから手をつけていくのがいいのでしょうか。昨年、多くの企業でコロナウィルスに起因して、デジタル化を推し進めていく中では自社のウェブサイトを拡充していく流れや営業行為を一部ECサイトで肩代わりしていく、そのような取り組みが多く見受けられました。

特にウェブサイトは、これまでコンテンツや機能を拡充していない企業も多く、営業が直接セールスの機会を得ることが少なくなっている中において、コーポレートサイトにその役割を担わせることで、顧客自らが自社の製品やサービスを見つけていただくことで、自社への問い合わせへと繋げていこうという流れが出てきているのです。

これまで、見込み客を獲得するための展示会などが無くなっており、広告や検索サイトからのリードを獲得していこうという試みです。そのためには、自社のウェブサイトに顧客にとって必要な情報があり、コンタクトできる状態でなければ意味を成しません。

これまでは、製品情報を紙カタログの様にウェブサイトに掲載し、あとは営業担当者が直接訪問し、詳細を説明するということができました。でも、コロナ禍においては、その商品の使い勝手などを動画で説明したり、顧客が製品を探すための商品検索の高度な機能の提供であったり、アフターサービスの内容やオンラインでのお問い合わせの利便性や質を高めていく必要が出てきています。

多くの企業が持っている営業業務は、これまでデジタル化されてきておりませんし、営業担当者は（本来の）営業行為以外の業務も肩代わりしていたとも言えます。このコロナ禍において、営業担当者の本質的な役割へシフトし、それ以外の業務をデジタル化すべきです。それが、今求められているデジタル化の一歩です。

勘違いされているのが、営業全てをデジタル化し営業行為そのものが人を介さずとも実現してしまうかのような意見があることです。そうではなく、営業行為の中で発生していた付帯業務をデジタル化し、人と人でしか実現できないコミュニケーションに集中していきましょう。そのために、自社のウェブサイトを充実し、機能を拡充することで本来の営業行為に近づいてくるのです。

(5) まとめ

今回は、簡単にコロナ禍における世の中の動きから、デジタル化への不可避な流れを理解し、その上で実現していくべきことを大雑把ではありますが、ご説明させていただきました。具体的な内容には踏み込んでおりませんが、大枠を捉えることで基本となる考えは方向性が決めやすくなると思います。今後、自社の取り組みに際しては、物事の本質を捉えて実現化に必要なプランを検討いただければ幸いです。

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執筆者
gootbox
デジタルマーケティングアーキテクト
渡部　知記