コロナ禍でも業績アップ貢献!? ECサイト導入で広がったビジネス【インタビュー： 日研工業様】　

弊社が担当し、2019年10月公開となった日研工業様のECサイト。（詳細はこちら）

公開から1年以上が経ちますが、その後、ECサイトの運営はどうなっているのかのお話をお聞きすべく、2021年４月某日、日研工業様を訪問させていただきました。

コロナ禍の中、快く訪問を受け入れてくれたご担当の皆さま。

当時ご担当いただいた、畠山副社長、小林様、加藤様（左から）に改めてお話を聞きました。

gootbox：当時、そもそもECサイトをオープンしようと思った背景はなんだったのでしょうか？

畠山副社長：自分たちのビジネスを振り返ったときに、営業が訪問しないでも発注をくださるお客様が一定数いることに気付きました。こういったお客様のケアをどうするのかという点が、社内でも課題に上がりました。

御社とのコンサルティングフェーズの中でも打合せで色々と議論させていただきましたが、ECサイトはただモノを売るだけのものではなく、お客様にIDを登録していただいて、メールを送りコミュニケーションを取るための手段にもなり得るという話を聞いて、なるほどと感じました。

しかし、弊社では“営業はお客様先に訪問してなんぼ”という体質が根強く、当初はあまりポジティブには受け取られなかったと記憶しています。

ただ、私としては、個人的に釣りが趣味なのですが、釣りの商品をよくネット経由で購入していました。購入を続けていると、いつもきちんと期日に商品が届く。そうすると、そのECサイトに対して、私自身の信頼感も高まっていきます。また自分が実店舗で商品を購入するときよりも、落ち着いて買い物ができる気もしました。

こういった個人の体験もありましたので、社内に対しては、日研工業にとってECサイトがいいか悪いか分からないので、まずはやらせて欲しいという話をし、プロジェクトがスタートする形となりました。

gootbox：ECサイト構築から公開、運用は御社にとっても大きなチャレンジだったと思いますが、実際苦労された点はどのようなところだったのでしょう？

小林様：社内では全く新しい試み・領域であり、営業マンが商品をお客様に販売していくというこれまでのチャンネルとは全く別の販売チャンネルということで、何からやっていくのかな、と。

人から人へモノを販売するやり方しかやってこなかったので、見えない相手にどうやって商品を売っていくのか。ひとりの消費者として、世の中のオンラインショッピングの存在を知っていたり、ネットでモノを買う経験はあったので、自社のECサイトを想像ができるようでいて、想像できないというのが当初の気持ちでした。

正直、もっと簡単にECサイトをオープンできると思っていました。（笑）

加藤様：弊社の営業マンが提案するというところがある意味商品力という活動をこれまで行ってきたので、モノだけWebで販売するということが漠然としていました。

そういった点に不安もありつつ、私も既に世の中に様々なECサイトがあるので、割と簡単にオープンできるのかなと思っていました。（笑）

gootbox:　そういった中でECサイト構築に弊社が協力させていただいたのですが、お役に立てたでしょうか？特に今回は単なるサイト構築だけではなく、コンサルティングから入らせていただきましたが。

小林様：当初は、素人にも及ばないと言えるくらい何も分かっていない状況でした。御社からの質問に対して回答したものの、これがあっているのかなと、迷っていた部分も多くありました。

また、今、弊社の営業マンが評価されている部分、人間味溢れる営業と言えばいいのでしょうか。そういった点をECサイト上で再現した方がいいのか。それとも、ある程度システマチックにやってこれまでの営業スタイルとは切り離した方がいいのかといった悩みがあったのですが、根気強く日研はどうしたいの？と、御社はとても弊社に寄り添ってくれました。

弊社の要望、悩みをしっかりと聞いてくれましたし、私たちが気付いていない点をフォローいただき、日研っぽいサイトを作れるようにしくれたことが、ただサイトを作るよりもコンサルティングからやってもらってよかったなと思っています。

加藤様：ローンチする前の細かいやり取りが発生した中で、我々はどうしてもアナログなやり方になってしまっていたのですが、Slackを使いませんかなどのご提案をいただくなど、プロジェクトを進める上で、様々なアドバイスをいただきました。スケジュールの進め方なども、私個人として勉強になりました。

そのため、コロナになってZoomなどを使わないといけないとなったときに、私は利用に際し、精神的なハードルが低かったです。

gootbox: ECサイトまもなくして、コロナの流行がありました。ECサイトへの影響もあったのでしょうか？

副社長：実はコロナにより一部の商品の需要が高まりました。具体的には、仕切りとなるアクリルパネル。この状況下ではなかなか営業が訪問できないところでしたが、ECサイトが存在したことで、弊社の商品を見える化することが出来ていました。そのおかげで、単にECサイトに陳列している商品を購入いただくだけではなく、別注なども入ってきて、結局営業が訪問する事態にもなっていたりします。思っていた以上に受け入れが大変な状況になりました。

加藤様：当初、我々は考えすぎてしまって、100品、200品の発注がきたらどうしようと考えていました。しかし、御社ともオープン後、急に受注が増えることはないので、まずは一つ一つ終わらせましょうと話していたのですが、コロナの影響で思った以上に急に受注が増えてしまいました。

去年の今頃は、正直なところ、対応で死にかけてましたね。（笑）業務中ずっとアドレナリンが出っぱなしでした。

gootbox：コロナ禍という特殊な事情もあるとは思いますが、ECサイトの功績は想定以上ということでしょうか？

副社長：実は弊社のECサイトを見て、ある建築会社様から問い合わせがありました。なかなか特殊な案件で、お寺の仏像一体一体にアクリルボックスを付けたいというお話でした。これまでその建築会社との接点はなく、こういった案件にも縁がなかったので、弊社としても特異な事例になりました。

加藤様：そこから弊社がアクリル商品に得意という話が広まり、引き合いが多くなりました。大学など、これまで接点がなかったお客様も増えてきています。

これまでは、スーパーマーケット様が主なお客様でしたが、ECサイトがきっかけで他のお客様にも可能性が広がっていると思います。

小林様：ECサイトがあることで商品が見える化されていることで、これまでご縁のなかった業界のお客様から引き合いを頂く形になっています。

gootbox：そうなると、これまでの営業スタイルにもECサイトが影響を与えているのでしょうか？

副社長：まだ与えている影響は少ないと思います。ただ、営業マンが訪問すべきお客様とECサイトでフォローすべきお客様を整理することで、それぞれのリソースを集中させることはできると思っています。

今年からこの分業にチャレンジしようと思っています。

加藤様：最近は、私はカタログを持ち歩いていません。ECサイトを見れば、種類も、金額も分かります。一種の営業ツールとして活用できるという面は、お客様にも理解していただけていると思います。

今後は、弊社の営業マンもより活用して、問屋などの営業の方に活用してもらうように働きかけていくと、より弊社のECサイトの存在が広まっていくと考えています。

副社長：ECサイトに関しては、社内の中でももっと共鳴してくれる人が増えていかないといけないと思っています。私は、ECサイトは目に見えない世界なので、事業への貢献などで、こんな風によくなっていくんだという感動がセットであるべきと思っています。

今回のコロナによる需要はそういったひとつのものだと考えていますが、そういった感動が増えていけば、ECサイトに対する投資の仕方も変えていけると考えています。

そうなれば、営業マンもお客様に対して、ECサイトへのID登録を促進するようになりますし、次のステップへ進んでいけると考えています。

gootbox：ありがとうございます。ここまで非常に貴重なお話をお伺いさせていただきました。良い点ばかりを頂戴したように思いますが、逆にプロジェクトにおいて弊社が御社にご迷惑をおかけした点はありませんでしょうか？

副社長：とても円滑に進めていただいたと思っています。ド素人なので、悩みをちゃんと告白できるというか。そういうパートナーがいてくださったことは心強かったです。

小林の方からもよく御社の名前は出ていたので、信頼しているんだなと感じていました。

ECサイトだけではなく、コーポレートサイトのリニューアルもお願いしておりましたが、プロジェクトを引っ張って行こうという意志が見られて良かったし、楽しかったです。

小林様：コーポレートサイトに関しては、カメラマンの方と共に事業所まで来てもらい、その場で我々の良さを引き出そうと細かく提案いただけました。

副社長：写真をみても、いい表情で写っていて、しっかり弊社の良さを引き出してもらえたイメージがあります。

最後まで終始笑いの絶えない楽しい時間をいただきました。

また、我々の仕事に対して、温かいお言葉をいただけたことに本当に感謝の言葉しかありません。

お忙しいところ、畠山副社長、小林様、加藤様、ありがとうございました。

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